每年的4~10月是饮料的传统销售旺季，特别是6~8月，市场对于饮料的需求呈现出爆发式增长。在这场饮料旺季战中，经销商想要获得竞争主动权，就必须要做到有备而战。

　　俗话说，“淡季做市场，旺季做销售”。在正确的时间做正确的事，除了人力物力上的准备外，还要把握备战节奏，运用旺季的时机正确选择切入点，才能赢得旺季市场的胜利。时值3月，旺销在即，让我们总结一下备战旺季的“黄金时间表”。

　　2月：预热期

　　关键点：巩固客情、抢占资金

　　一般来说，茶饮料、果汁、碳酸饮料等品类的销售旺季在4~10月，然而终端客户的仓储、资金有限，经销商真等到市场旺了才去大量压货，竞争对手早已经提前抢占了渠道的仓库，再想压货将困难重重，随之带来的后果则是无法把握夏季旺销的节奏，错过销售旺季的良好机会。

　　谁能在终端有限的资金以及仓储中尽量多地将产品压到终端，便可以说在这场饮料旺季战中成功了一半。所以，一定要做到提前准备，抢占终端库存以及资金，打一场漂亮的渠道战。

　　每年的2月前后对于饮料经销商来说是备战旺季的关键时期。对于渠道来说，仅仅靠商品和政策是不够的，还得靠客情关系，客情关系不到位的话，只是通过产品来压货会非常艰难。

　　除了以优惠政策吸引下游客户外，开订货会的工作分为三个阶段：前期邀请，中期参会，后期跑单。

　　会议前期业务员主要做当面邀请，以增进和客户之间的感情，并且与客户沟通日常工作中的一些问题，将双方之间存在的隐患尽可能去掉，维护好客情。中期主要是参会期间，现场气氛的营造以及政策方面的支持，相较于高空广告，订货会可以更直观地展现品牌形象和产品质量，增强下游客户的进货热情以及销售积极性。而真正的下单则主要放在订货会后，此时需要业务员及时跟进，以防止竞品的拦截阻击。一款成熟的产品，有订货优惠的，客情做到位了，订货量自然也就有了。

　　需要注意的是，尽管旺季压货在时间上要抢先，但是过早的话也会适得其反。由于饮料备战正处于春节旺季的末段，加之期间馈赠类产品争相抢占市场，大量占压了终端的资金，此时压货，终端的精力以及财力无法得到有效占据，得不偿失。因此经销商对于二批、终端的订货会一般集中在春节前后。

　　此外，对压货量要有控制。旺季销量大，但也是有一定上限的。合理的压货行为有助于产品有效地占领渠道资源，然而如果压货过量，首先容易造成终端客户的心理负担；如果发生意外状况导致产品积压，更会影响终端的热情和信心，并造成大量退货损失。因此，一般旺季来临前的压货以2~3个月的销量为佳，一旦超过3个月就可能面临比较大的风险了。

　　3月：铺市期

　　关键点：扩大覆盖面、调节终端库存

　　饮料属于快速消费品，易冲动、随机购买，加之品类和品牌众多，消费者的选择面很宽，对于产品的忠诚度就变得不那么强。因此，必须确保购货渠道畅通，以满足消费者方便、及时购买的需求，这也将直接影响产品的销量。

　　在做好前一阶段的压货工作之后，渠道战役初步告一段落。此时，经销商就要立刻开始筹划，快速将产品铺到终端，让消费者能够“买得到”，真正实现产品的动销。不同于新品铺市，这里所说的“铺市”更应该称为有产品的“续市”。因此，这一阶段多数经销商主要是进行对下游客户产品库存的补充。

　　河北某经销商是某饮品在河北的重点经销商。今年年初，在进行旺季铺货之前，他分析了当地市场的竞争环境：瓶装水、茶饮料成熟时间较早，市场接受度较高，然而这两类产品的同质化现象严重，市场竞争激烈，属于替代性极强的品类，这也是目前市场上普遍存在的现象。

　　结合这一特点，他制定出今年的铺市计划，即分品类进行两轮铺市。第1轮利用半个月时间，将替代性极强的瓶装水以及茶饮料完成铺市迅速铺到终端，抢占位置陈列。而某乳酸菌、某凉茶由于差异化的包装规格以及大品牌的品牌力，在当地市场表现强劲，不存在明显竞争，因此在对水、茶饮料后利用20天时间进行达利饮品的二次铺市，有了前一轮铺市的基础，二轮铺市率顺利达到80%，从而50%的良性回转率以及后期资金的回转循环。

　　由此可见，即使同属一个品牌，不同品类的操作方法仍不相同。因此经销商需要细化铺市过程，有次序地进行时间节点的划分，经销商结合自己所代理产品的市场情况做出分析，这里面还是需要一些规划与技巧分时间、有选择地进行铺市。

　　4月：动销期

　　关键点：抢占冰点、生动化陈列

　　尽管天气还没有真正炎热起来，但是饮料旺季还是在4月份就已经到来。此时，大部分饮料都已经完成铺市。可是一些小细节仍不能忽视，特别是在炎热缺水的夏季，饮料所具有的冲动型消费的特点更是明显。因此，谁的产品陈列生动、位置醒目，自然能够吸引消费者眼球，激发购买欲，从而实现产品的顺利动销。

　　安徽的某经销商介绍，进入4月份公司就会调整工作重心：业务员对于终端的拜访由之前的7天一次调整为3天一次，主要的工作就是整理货架、调整产品并且及时调换产品日期。而在渠道上，无论是KA还是便利店，每一个终端货架上都堆满了产品，不仅是货架，墙上、通道堆头、社区店门前都成为了品牌展示的集中地。

　　他认为，产品要在这些终端脱颖而出，绝不仅仅靠品牌在某一个渠道的独立陈列，必须是多渠道的整合力量，只有这样才能在消费者心目中留下深刻印象。此外，夏天是饮料的旺销季节，更是凉饮的旺销，因此要抢占冰箱、冰柜资源。

　　据他的观察，对于品牌忠诚度不高的饮料来说，在夏天，一瓶冰镇饮料的被选择率高出货架上饮料的3倍。因此他对于业务员的工作也进行了阶段性调整：采取积分奖励策略。如同样的陈列，在端架位置的陈列积1分，可以得到0.1元/箱的利润，而在冰柜做同样的陈列，积2分，利润翻倍。将饮料放进冰柜这一个简单的动作，使得他的月销量由900箱/月增长到1200箱/月。

　　夏季之所以是饮料产品的旺销季节，是因为天气炎热造成人们对于饮品的需求加大。而这时候一瓶冰凉的饮料不仅能够提高产品的竞争优势，更能帮助产品挖掘潜在消费者。就好比在冬天将饮料“暖着卖”一样让人舒心，现在赶快把你的饮料放进冰柜！

　　除了对临时出现的问题进行调整外，我们还可以结合社会热点，提前准备了卡通人物的T恤或者运动水杯等物料，做主题促销计划，达到拉动终端销量的目的。（图文来源：英皇啤酒）